如何组织销售话术,来打动顾客?

乱侃创业乱侃创业 推广引流 2021-10-04 10:37:18
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营销活动是一个双方的行为,成功或者失败在很大程度上取决于消费者,商家想要达到引流、销售的目的,需要把关注点从自己身上,产品、销售上转移到用户的需求、欲望、意愿上,从这个方面去组织销售话术,来打动顾客。

如何组织销售话术,来打动顾客?

举个例子说明一下:

《输赢》一书中讲了一个贩卖李子的案例。

 

一天,一个老大大去水果市场买李子到了第一个位,她问:“你的李子怎么样?”小贩回答说:“又大又甜,特别好吃!”老太大摇摇头走了,来到第二个位前。

 

第二个商贩主动问:“我这里各种李子都有,您想要什么样的呢?”“想要酸一点的。”老太太说。

 

“这些蓝皮的李子咬一口,就会酸得流口水,您要多少呢?”“来一斤吧!”

 

完毕,老太太继续闲逛,看到了第三个卖李子的小贩,就问:“你的

 

李子多少钱一斤呢?”

 

“您想要哪种呢?是不是您自吃呀?”“不是,我儿媳妇怀孕了,想吃酸东西。”

 

“您对儿媳妇可真体贴,俗话说酸儿辣女,她一定能给您生个大孙子。

 

您看要多少?”

 

“再来一斤吧!”老太太听了心里高兴,就又买了小贩边称边问:“您知道孕妇最需要补充什么营养吗?”“怀孕期间孕妇特别需要补充维生素,而猕猴桃富含多种维生素,特“什么?”

 

别适合孕妇吃。”

 

“那就再来二斤猕猴桃!”老太太毫不犹豫地说。“您的儿媳妇上您这样的婆婆,真是有福气!”小贩还不忘夸赞,末了又提醒说:“我每天都在这里摆,水果都是最新鲜的,您儿媳妇要是觉得好吃,您就再来!”“好啊!”老太太满口答应。

 

三个摊贩的区别在于:

 

第一位摊主不知道顾客的需求,也没有说试着去了解,所以销售失败。

 

第二个摊主捕捉到了顾客的需求,并且基本上满足了需求,销售成功。

 

第三个摊主通过积极接触,主动的询问,发现了顾客更深层的潜在需求,成功销售了更多产品,并且还做好铺垫,争取让顾客成为回头客。

 

对于顾客需求的把握程度会直接决定引流,成交的进度,如果说商家连顾客真实的需求是什么都不知道,那是没有办法引流,成交的。

 

所以,引流的本质问题就是,识别客户的需求,通过好的话术吸引顾客,想办法满足顾客需求,达成交易,商家能在多大程度上识别顾客的需求,能在多大程度上满足顾客需求,就能取得多大的成功。

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