阿里内部销售面试手册流出,销售铁军原来是这样选出来的

江夏网小编江夏网小编 推广引流 2021-10-09 09:58:20
后台-系统设置-扩展变量-手机广告位-内容正文顶部

曾经有这样一道销售面试题,难倒了很多求职者:

我们在面试销售候选人的时候时常出一些“难题”来考察对方是否符合我们的要求,包括对于成为一个出色销售需具备的素质、能力,老生常谈以客户至上,沟通能力、发散性思维、表达抽象概念的能力等等。

向来重视气味与文化的阿里在面试这关就设计了重重考验,务必挑出最对味儿的那个人,重要武器就是根据多年经验总结出来的“销售代表行为式和情景式面试题大全”。

 

阿里内部销售面试手册流出,销售铁军原来是这样选出来的

 

行为式问题

共计80+道问题,涵盖求职动机、事业心、进取心、挑战性、职业兴趣等20个行为特性。

每个问题均提供好、中、坏三种回答,作为参考。

 

# 求职动机

 

你为什么选择这家公司?你来公司想要得到什么?具体地讲讲。

追问:你现在生活、工作都还不错,为什么还要选择电子商务这么高强度的销售工作呢?(重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系)

 

好的回答:

1.目的明确,目标具体,有明确的职业规划,对自己期望较高,能结合自己对本公司的了解。

2.挑战高薪、积累财富。

3.获得受他人肯定的事业成功。

4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限,最大程度地实现自我价值。

5.把销售工作作为自己的事业,有清晰的职业规划和职业发展目标。

6.其他好的回答。

 

中的回答:

1.对本工作感兴趣。

2.认为自己适合做这份工作。

 

差的回答:

1.没有明确的目的和目标,没有明确的职业规划,或对自己期望较低。如:

2.只是想来大公司增加自己的工作阅历。

3.原来的工作业绩不好,要离开原单位。

4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好,想换换环境、尝试尝试。

5.其他不好的回答。

 

# 言出必践

 

你是否有超额完成工作目标的时候,你是怎样取得这样的业绩的?请举例说明。

销售黑话:是否有超额完成工作目标的时候,你是怎么搞出来的

 

好的回答:

1.经常超额完成工作目标。

2.为自己设定高出要求的目标。

3.超额完成目标是因为对目标高度认同、付出大量努力。能举出努力的具体事例。

4.追问中订立的目标有针对性和切实依据,既考虑目标挑战性,又考虑目标可行性,对各种目标有排序。

5.从个人发展、职业发展的角度说明订立高目标的理由。

6.其他好的回答。

 

差的回答:

1.很少有超额完成目标的情况。

2.超额完成目标是因为自我目标设置过低,或其他偶然性。

3.追问中提不出目标,或目标笼统不具体,或目标缺乏挑战性。

4.订立目标有随意性,缺乏根据。

5.仅从外部因素阐述订立目标的原因,显得被动且缺乏个人针对性。如参照别人、上级要求等。

6.其他不好的回答。

 

#目标认同与承诺

 

举一个上级为你设定了高难度目标(比如时间紧、任务重、又缺乏资源)的事例。

你是如何去完成的?

黑话:举一个例子,上级为你设定难搞的目标时,你是如何完成的?

 

好的回答:

1.与上级沟通,调整自我认知、认同目标,将目标视为对自己的挑战和突破。

2.专注于目标实现过程。合理规划和分解目标任务,为各子目标设定完成时间表。

3.提早预测并逐步解决在实施中遇到的困难和问题,严格执行目标计划。

4.充分利用外界有利条件和资源。如向高业绩同事请教、动用人脉关系等。

5.更加投入地工作。

6.其他好的回答。

 

差的回答:

1.对目标缺乏认同,不达成目标也无所谓。

2.缺乏对实现目标的行动计划,或者计划不合理。

3.只是被动应付实施过程中的出现的困难和问题,缺乏预见性和积极主动的措施。

4.其他不好的回答。

阿里内部销售面试手册流出,销售铁军原来是这样选出来的

# 职业兴趣和职业意义

 

你的第一份工作是什么?

你当时选择那份工作是怎么考虑的?

黑话:你的第一次是做什么?

 

好的回答:

1.在选择职业时有具体的标准,经过多方面考虑,有较长远的事业规划。

2.对职业特点和自身特点有清晰认识,具体分析个人兴趣能力与销售职业特点的匹配。

3.追问 1 中,喜欢的方面与销售职业特点相关度高(如和不同的人打交道,有挑战性等),不喜欢的方面与销售职业特点相关度低。

4.追问 2 中,认同销售工作的价值创造,证明对销售的个人适合性,强调销售对个人发展规划的意义,能满足个人的长期需要等。如,一次事件让其体会到销售工作能为客户为社会创造价值。

5.其他好的回答。

 

差的回答:

1.选择职业时没有具体标准,也没有个人的长远规划。

2.对职业特点和自身特点认识不清晰

3.追问 1 中,喜欢的方面与销售职业特点相关较低,或不喜欢的地方与销售职业相关较高。如,抱怨与上司关系,或者抱怨待遇问题等。

4.追问 2 中,对销售工作价值认识不深刻,不能以具体事例和体会表达出自己对销售工作的认同。

5.其他不好的回答。

 

#职业适合性

你认为销售工作有些什么特点?

你本人有些什么特点?

你认为你做销售工作的有什么优势和不足?

黑话:你认为你做这份工作的有什么亮点和不足?

追问 1:如果你向他人推荐这份职业,你会怎么说?

追问 2:你以前的销售业绩大概处在什么水平?原因是什么?

黑话: 你以前的业绩在团队中是什么样的排名,有没有做过TOP?

追问 3:既然业绩较好,那为什么离开?

或:既然你业绩不够好,那为什么还来应聘这个职位?

 

好的回答:

1.对这份工作的性质特点有自己的深刻理解,高度认同销售职业。如强调销售为客户创造价值和达致双赢结果、有挑战性和成就感、与人交往沟通、磨练人的勤奋韧性品质。

2.客观分析自身优缺点,列举数条能胜任销售工作的优势,并有具体业绩等实例支持。

3.谈起销售工作充满向往和激情,并有吃苦耐劳的准备。

4.追问2中,坦言业绩水平,客观分析原因。业绩水平在中等以上。

5.追问3中,结合个人职业规划和发展阶段进行阐述,需要更高目标、更大空间进一步提升自己。

6.其他好的回答。

 

差的回答:

1.对工作特点认识不准确、不全面。

2.不能很好的举例分析自身特点与工作的匹配。

3.热情不高,没有吃苦耐劳的准备。

4.业绩一般,或过分夸大业绩水平,把失败的经历仅归咎于外在因素,如运气、难度、客户刁蛮等原因。

5.对转换工作没有明确目的和规划

6.其他不好的回答。

 

阿里内部销售面试手册流出,销售铁军原来是这样选出来的

情景两难问题

说明:各种答案仅供参考。可征求相关人员意见调整。好的回答可计 4-5 分,不好的回答可计 1-3 分。

 

问题1:假设你家住在离单位很远的地方,每天需要开车 40 分钟来单位。前几个月你的业绩一直不理想,这个月主管给你定了 50 万元的目标,眼看就要完不成了。然而,最近你妻子快要生孩子了,你需要花很多时间照顾她,需要每天奔波于公司和家庭之间,需要在拜访客户时承受他们的各种冷遇甚至刁难,你感到身心疲惫。这种情况下,你会怎么做?

(可考察的胜任力要素:又猛又持久,言出必践,要性)

 

问题2:你的销售业绩排名情况如何?

(如果是第一,问问题A;如果不是第一,问问题B)

A:你是怎么做到第一的?你为了这个目标做了哪些努力?

B:没有做到第一的原因是什么?你为了这个目标做了哪些努力?

分析:此问题主要是初步看以为可能大家觉得考核人选的销售业绩,,但其实包含考核点的内容相当广泛,且有一定的深度,值得推广分享:

主要考核点:诚信心态、销售技巧能力、团队合作意识、自我认知能力、目标追求和韧性驱动力

 

好的回答

是否是平庸的 SALES 还是优秀的 SALES,可以从其排名看出。

优秀的 SALES直接不犹豫自信说出是第一。第二的骄傲的位置,但普通的或者能力平庸的一般是犹豫回答中等;而能力一般但诚实、踏实但有潜力的人员也许是坦率回答是不理想,是最后或者是靠后。

成功的 SALAES会说其成功的完整案例和相关的经验点,归咎于自己的不懈努力、对目标直著追求、和感谢团队他人的支持协助。没有成功的人选一般回答是因为自己的自身经验、学习努力不够。发现自己和优秀同事的差距在哪里!

 

差的回答:

没有做到第一说第一,或者排名非常前和实际业绩不符合,当描述一个行为案例和已知事实现状不符合(比如收入、职位等)。

是否虚假也可以结合面试中的非行为(肢体和非肢体语言表现)综合观察判断诚信问题;成功归咎于是通过自己的努力奋斗的结果,或者是运气成分,而否定他人对自己的成长过程中的支持帮助!

不成功原因归咎于是外界环境恶劣或者他人影响决定,不能从自身不足去找主要原因。

后台-系统设置-扩展变量-手机广告位-内容正文底部
版权声明

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 598892323@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。

留言与评论(共有 0 条评论)
   
验证码: