贺学友:销售管理者这样分解业绩目标,达成率才能高

草原狼草原狼 推广引流 2021-11-19 09:07:06
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“想要团队业绩有结果,一定要有明确的目标规划,包括每一个sales每日、每周、每月的目标。制定的目标该如何落地呢?那一定要有一套详细、可落地的目标分解计划,今天我想和各位销售管理者聊聊目标分解,对2371万的业绩进行了周密详细的分解。

说说我的规划吧:现在想想还真的有些疯狂!

当时第一期规划的目标是2371万,而非1440万。因为我觉得按照2371万的目标去执行,最终1440万是可以做到的!

目标:2003年要做到2371万的目标。成交客户340家。AB类客户1210家,需要筛选客户9216家。每个月768家,每个星期192家。要达到目标,首先需要做市场和做团队,在发挥及至的情况下才能够达到目标任务。

贺学友:销售管理者这样分解业绩目标,达成率才能高

图|贺学友

 

做市场策略(把市场详细化)新的目标市场(需要开发的)

 

贺学友:销售管理者这样分解业绩目标,达成率才能高

 

思考

如果前2个月可以做到80万CASH的话,那么在后10个月里必须做到2291万的CASH。平均每个月要做到229万的CASH。每天要签定13万的CASH。

以开发量来说,是可以达到开发量的,因为做到2371万的CASH的话只要开发出980家新的A类客户,按换算率来说是可以达到总目标的。

 

团队策略

 

团队总人数6人,5个助手,具体分工如下:

当时助手:已经有2个了,新增3个即可。

 

 

1

CALL客人员的转变和目标任务-时间管理

要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞。

工作日为:5天-1天(客户来公司后需要全部出动去和客户做沟通和了解)=4天(特殊情况加班)

1:平均每个工作日需要和48个客户预约沟通,并且要做到1/4的成功预约等于11个再有1/2的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会(最终一定到会24家A类客户)。

2:二月13日员工大会后(时间上的安排:2月-3月底)

2

新助手的辅导

张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务,争取做到下达的目标任务和质量的考核。

3:三月底第三和第四个新增助手到位参加培训,(他的主要工作是:配合CALL客助手完成质量和数量的考核,争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核,同时分出1/2的时间来做:客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性)。

4:四月前第一助手张倩完成辅助工作,进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。

 

我的工作时间安排

提升自己

每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力,来我们公司参加以商会友培训会的24个A类客户,同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合,大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。

 

同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作,每天可以安排2-3家客户的拜访签单目标。

 

但是,每个星期来的24个客户最多只能完成8-12家,还有16-12家需要让第一CALL客助手来完成预约签单工作(这个时候就要考虑把第一CALL客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变,同时可以替补第四名新的CALL客员的增加,同时完成第三名CALL客员的替代转变)时间大约在四月底到五月上旬。

客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点:

1:了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要,在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。

好的客户必须具备的条件:有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求(分成熟程度)。

2:说辞需要区分的是:

阿里巴巴的LEADS客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞,在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞,请注意区分对待(我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞)。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和RI-R4型客户的转变说辞非常重要。

客户的开发量

按每工作日需要确定来公司参加培训的A类客户6个:

换算:(48家/天*1/4的选择=12个A类*1/2的确认)。

一个星期需要确定来公司参加培训的A类客户24家

换算:(192家/星期=(48家*4天),

一个月需要确定来公司参加培训的A类客户96家

换算:甄选768家/月=(192家/星期*4个星期/月),

一年需要确认来公司参加培训的A类客户1210家

换算:甄选9216家资源客户(768家/月*12月/年的换算)。

一个月的工作日为:18天。

一年的工作日为:196个工作日(12月*18天-20天的3个长假)

注意:每个星期有5天的工作日减去客户来参加培训的时候,要安排所有的助手去和客户沟通,所以只能安排每个星期的4个工作日。

总确定有2420个A类客户-确定来公司参加培训的1/2成功率=1210个A类客户/年确定。

注意:总成功率可以换算1210个A类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但1210家的确认是最底的要求。,这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。

售后服务的时间管理(由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训)

1:每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或(天)举行。

2:整理资料需要的时间(每个工作日服务2家已签约客户)

340家客户,平均每个工作日服务客户1.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司,整理填写整理资料,整理培训客户的整理资料工作。

客户细分的详细说明

1:以上5区(重点)需要把乡镇细分,找出经济强镇10个,把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的A B类客户。最低要成功2-3家。

5区*100家AB客户(每区)=500家*30%成功率=150家*6万=900万/年。

广告150家*1/3成功率=50家*3万=150万/年。

总计:900万+150=1050万/年

2:桐庐和建德适当考虑,每区需要做到开发40家/区A B类客户*2个区=80

80家*30%成功率=24家*6万/家=144万/年。

广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。

总计:144万+24万=168万/年

3:杭州市需要开发(每月/20家新A B客户,每星期开发5家),12个月*20=240家*30%成功率=72家*6万=432万/年

4:上海市需要开发(年销售目标100万人民币)。

注意:上海未列 入A类客户的开发日程安排表上。

5:原有的在跟进的客户,争取挖掘出100家A B类客户(在系统里仔细分析后具体要有一个数据)。

100家*30%成功率=30家*6万=180万/年。

广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年

总计:180万+30万=210万/年。

6:在原有的已经签定合同的客户身上开发资源,让每一家老客户转介绍一个客户(金额在6万以上/家)40家*80%=32家*6万=192万/年。

广告值:32家*30%的成功率=9家做广告*3万=27万/年。总计:219万/年

7:续签40家*80%的续签=32家*6万=192万(已经包含广告)

(重点要考虑服务怎么做)

需要开发客户数量

完成总业绩需要把上面细分的A类客户1060家全部CALL完就成了。

筛选客户9216家。每个月768家,每个星期192个。

YES ,I CAN!为梦想而行动

由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定,所以我决定想办法去打破公司的常规,要求公司给予5个助手的支持,经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下,公司最终还是只给予2个助手的支持。

鉴于此,我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。其中三人团队目标(我和两个助手)一定达成的目标是588万,梦想目标是1000万。续签率80%。这个数字远远高于和马总打赌的365万

目标定出来后,我把1000万的梦想目标细分到每一个月,初期把三月份的起点目标定在50万/月。先做到这个目标再向更高的目标冲刺,这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。

这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难,我想必须要打破常规来行动。既然这样,那首先要做的事情就是把目标视觉化,在我家的工作台前,床前,厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。

同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己:

YES ,I CAN!

我把月度目标细分到每一周,同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。

为了让自己每天保持亢奋的状态,我接着再去参加各种激励培训,(包括陈安之的培训,他的弟子丁华军的培训等)并且又去买了一个小录音机,再去书店买激励大师陈安之的录音带来听。

早晨起床第一件事就是,睁开眼睛伸手把录音机打开,第一时间就可以听到陈安之那无限激情的演讲让自己立即亢奋了起来,从睁开眼到一跃跳起只用不到1秒钟的时间。从不赖床多一秒钟。抬头就看今天奋战的目标和月度奋战的目标。每次看到这些目标的时候我就会产生无限的亢奋,去卫生间洗刷时镜子上方的目标和YES , I CAN!我总是暗自激励自己。

为了达成当年的目标,我决定提前实现买车的行动,4月18日我去汽车城开会一辆20多万的日产蓝鸟,我决定要让自己插上翅膀快速飞翔了。每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带,我要求自己,必须从起床到拜访客户的途中,要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续!!!

就这样,从3月份50万的起点开始冲刺,到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注,只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。

做到365万时,我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒,同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说:“刚刚的……”同时,SAVIO为此还给我写了一首打油诗。

这种激励让我更加努力朝前快速奔驰!到年底一举突破630万总业绩,其中12月份单月再次突破新高115万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面,其实老客户方面也花了很多的时间去服务,包括给客户招聘外贸人员,怎么去提升外贸人员的外贸业务能力,人员的管理等。只是由于02年在签新客户时,给予部分客户比较高的期望值,再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务。

其实现在想想:在客户选择阿里巴巴的外贸推广平台,第一年更多的是卖家的积累需要一个过程,同时再关注外贸团队业务人员的成长也非常关键,很多老板在和阿里巴巴签约之后,不太会去关注外贸人员的成长,很多客户都是第一次做外贸。外贸业务人员也都是很多是刚刚从大学毕业就被招聘进公司做外贸的,从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低,而和最终的期望值相差甚远,所以最终导致了部分客户没有续签,导致续签率差了两个百分点结果。

西湖那一跳

2004年2月7日,那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上,是一个同事的结婚喜庆的日子,但对于我来说,也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上,我去敬马总的酒,席间突然谈到这个赌注。

马云说:“老贺,你续签率没有达到,输给我了,西湖还是要跳的,要不今天晚上就实现这个诺言?"我当时也喝了一些酒,趁着酒兴对马总说:"跳就跳!男子汉大丈夫一言九鼎。"

要知道2月7日是杭州最冷的时候,外面的温度都是在5度左右。但说了就要付出行动,和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十人左右,同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。

场面颇为壮观。我的两任经理都到了,马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里,暖暖身之后,在众目睽睽之下,脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去,顿时人声鼎沸,灯光乱闪。马总跑过来,招呼我们一起上来。

马总说:“我续签力差两个点,365万做到了,请你吃饭,我照请不误,但西湖一定要跳!”但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢:我觉得非常对不起这些没有续签的客户,是因为我让他们涉及电子商务外贸业务,是因为我没有做到更好的服务而让他们对电子商务产生了失望。我对不起他们。如果有机会,我一定再去服务他们,给予他们更好的服务!

我们三人上岸后,马总在人群中讲了一段话:“今天这个日子值得纪念,它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信,承诺了就要兑现,该奖的奖,该罚的罚。第二体现团队精神,贺学友的两个经理都来陪访。续签是我们的生命,希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”

这就是阿里巴巴的文化!把续签率当作生命线,把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的“痛”和一辈子的使命和责任!

现在回顾当年的感慨想说的一句话:

为了实现自己的梦想,执着而坚定的去实现和超越!!!

永不退缩!永不放弃!永不言败!!!

 

想给后人的建议

 

第一:持续的学习并付之行动,在一生中有很多人在不懈的努力并持之以恒的去学习。以最终达到人生在追求的梦想和随心而动的生活!

自己案例:

从2001年11月入职阿里巴巴做一名销售员来说,我在02年7月-2003年5月,参加了很多激励的培训,和看过了100本销售方面的书籍,每次去书店总是会带回5-10本销售和管理方面的书籍,并且学以致用,看多了都可以写销售方面的书籍了,之后每次看销售方面的书籍时,看了目录之后我都知道里面的内容,我在想,如果有一天我去写一本销售方面的书的话,一定写得比这些书更生动和实用。

和马总的赌注就源于看了一本书之后的行动!!!!

2002年12月底时,我参加公司百万俱乐部海南游的奖励。在萧山机场买了一本销售方面的书籍(书名:如何赢得亿元订单)在飞机上看这本书,受到启发,海南三亚之行,做了一个03年年度规划,每个月120万业绩,年度1440万总目标,并且在海南三亚请教了当时公司的COO关明生(SAVIO)之后,就拿出了一个详细的规划和行动方案。

SAVIO告诉这个年轻人,如果要取得这个疯狂的目标,必须围绕三件事来行动:策略,市场,团队。这个年度1440万的规划目标据说是相当的详细。

第二:用更高的目标去挑战自己,哪怕这个目标没有完成,但并不会阻碍我下一个更高目标的挑战欲望!

自己案例:

我当初预定的起点50万的月度奋战目标,其实第一个月我只做了30多万,离50万的起点目标还差近20万,但是我并没有和常人思维一样,我决定打破常规?这个月50万的目标没有做到,我就决定挑战更高目标80万去冲刺。因为我觉得50万的目标去奋战做了30多万,那如果80万的目标呢,那不就是可以做到50万-60万吗?

果然,确定了80万的奋战目标之后,我当月做到了65万。就这样,在不断失败中寻找每一个新的突破点。当我确定100万的目标时,就做到了80万,确定150万目标的时候,做到了115万

第三:及时的奖励自己和惩罚自己,并不停的去学习,学以致用不断改良自己的销售方式和销售技能。

当自己每一次突破一个新的高度时,都会及时的去奖励自己,给予自己最大的肯定就是给自己一些及时的奖励,通过奖励自己来获得自己对自己的每一次肯定!工作和生活的平衡来自自我肯定。

当没有完成自己的目标或是做得比较低迷时,就会及时告诉自己,我错在哪里?有哪些可以补救的措施,找到不同的销售渠道去学习,不断改良自己的销售模式。

其中有一项至今还在公司一直沿用的以商会友模式,就是我从一个激励培训公司学习之后立即第一个在公司应用起来的。把所有的潜在客户邀约到公司或者茶楼,利用公司主管,经理,总监等有效的资源来向所有潜在客户做深层次的交流和讨论。最终让客户快速了解公司产品功能,通过客户与客户的交流让客户帮我做销售。达成三赢的目的和自己销售的奋战目标。

而针对自己没有做好或者没有达成自己预定的目标,我是如何惩罚自己的呢?记得,有一个月销售业绩不太理想,那时候我的业绩是非常不稳定,金银铜交叉。

2002年4月我的目标是做到金牌,如果做到10万就要奖励自己去旅游一次,但是最终离自己预定的目标相差2万,51假期,我就在家里蒙头睡了2天。心里非常矛盾和自责。甚至想过了辞职的念头,但是最终我还是决定走出自责的阴影,去西湖边一个人反省和静思了很久。看着湖水发呆了整个下午,在郁闷和自责中总结失败点,找到改进点,太阳落山时我就开始畅想自己的未来了,因为阿里之梦我还未圆......

给后人的建议是:当你失败时,你一定会有自责和反省的行为产生,但是这绝对是一种困境中的成长,千万别自闭!找到一个好的环境去想办法改变自己暂时的沮丧和烦恼,呆在一个封闭的环境就会被困住!走出去就会有机会改变自己!

第四:今天最高的成就就是明天最低的要求

从2003年1月到12月年底,我一路高歌猛进,荣获6次月度全国销售冠军,6次月度销售亚军,4个季度销售总冠军。当年公司ICBU部门销售奖项中17个冠军大奖我就包揽了11个冠军大奖

03年从来就没有做过季军。在8月中旬就突破了和马总打赌的365万销售业绩!在当年12月份,又突破了月销售过115万最好的月度成绩。至12月31日,突破了历史新高度销售额到账过630万。比当年销售亚军高出整整240万(高出02年阿里巴巴年度销售冠军220万还多20万业绩),比和马总打赌的365万高出265万,每天销售1.73万,每个工作日2.86万。这一年,我向所有阿里人都证明了自己!我是可以做到的!YES I CAN!!

这就是当年SAVIO说的一句话,“心有多大舞台就有多宽!”

第五:感恩的心

我感谢当年招我进入公司的浙江大区经理干嘉伟,没有他的领路和保荐,就没有我的今天。我同时感谢李琪和ELVIS,是他们两个一路鞭策我成长!还有所有我的历任主管和经理,他们教会我销售技能,也在教会我怎么做人。还有两个最可爱的助手(张倩和杨章凌),我们三人的协同作战简称天衣无缝!还有所有的同事,他们无时无刻不在鼓励和帮助我成长。

当然最重要的2个人是一辈子都无法忘记去感恩的,一个是当时的公司COO关明生SAVIO,他每一次和我击掌庆祝时就是对我最大的肯定和鼓励!他赠与给我的打油诗至今还一直在鼓舞和鞭策我的成长。创造了阿里巴巴马总,因为有了阿里巴巴,让我有机会展示自己,也是因为有了和他的赌约,才激发了我的销售潜能,也就成就了这段历史!

我觉得人生最美好的东西不是你拥有多少财富,而是你曾经经历过多少磨难!你为此是否持之以恒去拼搏和努力过?未来你还有多少激情和梦想去创造新的奇迹!!!

第六:我的座右铭

没有过去!

我喜欢在每一个0的起点扬帆启程!

远航需要勇气和追逐梦想永不言败的激情!

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